促销方案

【精品】促销方案3篇

为了确保事情或工作能无误进行，就不得不需要事先制定方案，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？以下是小编为大家收集的促销方案3篇，仅供参考，欢迎大家阅读。

学生姓名：陈荣鸿（68）

学 号：0901010104

系院班级：经济系09金融1班

二零一一年六月二日

摘要：促销就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。把促销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。本文分析了本公司的发展现状及其存在的问题，并在借鉴其他物流公司健全的营销体系发展经验上，制定了本公司的营销方案及根据市场信息所作出的方案调整。

关键词：啤酒 促销 问题 方案

1 国内外有关促销的理论

1.1促销的内涵：

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

1.2国内学者对促销的理解

国内近年来，现代营销理论和应用原则上又提出了许多新的观点，如：对质量、价值和顾客满意的强调，对关系建立和顾客保持的强调；对商业过程和整合商业职能的强调；对全球性思考和区域性规划的强调；对战略联合和网络建立的强调；对直接（复）和在线营销的强调；对服务营销的强调；对高科技产业的强调；对符合伦理的营销行为的强调。这些新的观点经过系统化后，也正是今天我们所看到的关系营销、整合营销、网络构建、战略联合、直复营销、在线（网络）营销、服务营销和营销伦理等，它们构成了当今营销时代的新特征。

1.3国外学者对促销的理解

50年代营销环境和市场研究成为热点。营销管理必须置于而且适应其不断变化的环境，消费者行为是消费者定性与定量研究的重点，有助于制造商更好地理解其生活方式与态度。特别是当商品不再短缺时，消费者的差异逐渐扩大，于是“市场细分”的概念浮出水面，市场细分根据消费者的社会经济特征去判断消费者的行为模型。60年代，威廉、莱泽提出了比市场细分更理想的方法，即消费者的价值观念与人生态度比其所处的社会、阶层更准确地解释消费者的消费方式。自此，市场研究强化了消费者态度与使用的研究，从态度与习惯判断生活方式。1960年杰罗姆·麦卡锡提出著名的4PS理论。

70年代末，随着服务业的兴起，服务营销为服务业提供了思想和工具，也推进了制造业开拓了新的竞争领域。

80年代，顾客满意度（Customer Satisfaction）开始流行。满意是一种感觉状态的水平，源于对产品的绩效或产出与人们的期望所进行的比较。顾客的期望源于自己和别人的经验、公司的承诺，而绩效源于整体顾客价值（产品价值+服务价值+人员价值+形象价值）与整

体顾客成本（货币成本+时间成本+体力成本+精神成本）之差异。它与顾客对品牌或公司的忠诚度密切相关。80年代另一流行概念是品牌资产（Brand Equity）大卫·A艾克（Aker）提出构筑品牌资产的5大元素为品牌忠诚、品牌知名度，心目中的品质、品牌联想，其他独有资产。作为公司的无形资产，品牌资产往往又构成公司最有价值的.资产。

伴随全球一体化进程，西奥多·莱维特提出“全球营销”（Global Marketing）的思想，强调产品与手段的一致性，认为过于强调各地方适应性会导致规模经济损失。然而，他忽略了地域文化差异的影响，受文化影响的产品更多强调各方市场适应性，百不受文化影响的产品可以更多的标准化。

舒尔兹（Don SchultZ）提出整合营销（Integrated Marketing），包括营销战略与活动的整合，信息与服务的整合，传播渠道的整合，产品与服务的整合。

巴巴拉·本德·杰克逊强调关系营销（Relationship Marketing）的重要性，它有别于传统的交易营销，为客户增加经济的、社会的、技术支持等附加值，更好地把握了营销概念的精神，强调了营销的人文性。

1.4促销的意义

提升营业额 ，营业额来自来客数、客单价，而影响来客数与客单价的因素很多。消费者在决定是否进入门店或是否购买商品时，决策模式相当复杂，有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因此，提升营业额应包括：增加来客数、 提高客单价、刺激游离顾客的购买。促进商品的周转； 商圈开发 ；连锁药店的经营有商圈地域性，为巩固老顾客，开发新顾客，对于商圈立地必须辅以促销策略的运用，以建立顾客忠诚度，对抗竞争店，活跃卖场气氛。促进企业活力 强化连锁企业的形象，提升营业人员的士气。

2 企业的促销方案的研究

促销形式的差异化也尤其重要，虽然啤酒促销的形式无外乎瓶盖设奖、买赠与联合促销几种方式，但我们从单一的促销形式中也可以找到差异点，比如同样是瓶盖设奖，A品牌中奖是“再来一瓶”，中奖率50%，也就说每箱酒中有6瓶是赠送掉，折算成费用按平均批发价20元/箱，6瓶中奖则为10元。B品牌由于费用有限，为了规避正面竞争，同时又能在消费者促销中占竞争优势，制订“瓶瓶有奖”的开瓶设奖方案，中奖率100%，每瓶盖可兑换0.5元人民币，积四个盖还可以换一瓶酒，这样算下来，一箱酒100%中奖，费用也不过6元，比竞争对手促销成本低了40%，由于B品牌宣传海报提示100%中奖，加上终端推荐，一下子便带动了销售人气，销量直线上升。由此说明，在单一的促销形式中我们也可以寻找差异化给消费者带来不同感受从而占据主动。

除此之外，啤酒企业还可以通过不同的促销方式来区隔竞争对手。比如：A品牌的啤酒和移动搞联合促销，充值100元话费送A品牌啤酒 2箱；B品牌马上跟进，找到移动的竞争对手联通来合作，同样是充值100元话费送B品牌啤酒2箱；而这时候C品牌则采取了与可口可乐合作搞联合促销，招聘 200多个临时促销员，与可口可乐联手在100个社区同时开展小区推广，“啤酒天天喝、今天有可乐” “可乐时时有、今天送啤酒”，通过“买可口可乐送啤酒、买啤酒送可口可乐”并免费送货上门的联合促销活动方便了社区百姓，又有很强的利益驱动，加上覆盖面广、渗透力强，取得了很好的效果！

3 啤酒促销过程存在的问题

3.1促而不销，劳而无功。许多啤酒企业经 ……此处隐藏1150个字……直接利益性的促销工具如买二赠一、免费品尝等，而对高档终端店的促销，就要选择文化性、情感性的促销工具，如情人节时消费某种高档啤酒的消费者可以由店方送给女伴一枝玫瑰，以表祝福。

4.6要加强促销活动的过程管理。促销活动能否高效，过程管理非常重要。通过全过程的跟踪管理，能够使促销方案在实施过程中随时发现促销过程中遇到的问题，随时调整促销策略；通过过程管理可以保证促销的人员到位、促销品到位；能够准确地对促销效果进行评估，有利于不断总结和持续改进促销方案，提高后续促销效率。

促销的目的是要促进消费者的消费力快速而持续增长。只有深入分析促销在出现问题的原因，对症下药，才能使促销效最大化，不但实现了当期消费者的快速提高，还能够实现

辽宁省20xx年销售任务指标是3600万，现阶段完成全年任务比67%，距年底还有2个多月时间，由于目前市场的不确定性因素很多，二级分销商库存量较大，过量压货后，经销商为了快速周转和处理库存，会降价或易货，造成渠道混乱，同时同类竞品在年底也进行压货，在这样的背景下对纯销性的连锁药店进行渠道促通压货，来消化二级分销商库存，间接促进一级经销商回款。

一、活动目的：

1、 挤占竞争对手的市场进行压货，每到年底我们及竞争对手都要进行压货来抢占市场。

2、 通过终端压货拉动渠道销售、推动终端市场促进销售回款。 3、 通过终端压货将一、二月份的产品备足库存，避免节假日休息带来的销售市场真空。

4、 更好的提高终端连锁的销售积极性，建立长期稳固客情关系

二、活动主题“年终回馈、岁末好礼”压货有礼促销活动

三、活动内容：

为了答谢终端连锁药店多年来对我公司产品的大力支持， 值此年终岁尾XXXXX好礼答谢长期支持我们的连锁客户，此活动针对辽宁省、吉林区域内的连锁药店进行积分累积促销活动，凡在渠道内进货每件返等值礼品40元，礼品主要以当地充值卡、购物卡为主。

四、活动时间：20xx年11月1日——20xx年12月5日

五、 活动要求：

1. 本次活动开展在有终端维护人员的区域开展。

2. 参与活动连锁公司必须进货2件以上为基数方可参加积分累积促销活动。

3. 压货积分累积奖励在活动结束后15日内兑付。 4、本次活动奖励兑付依据一、二级商业流向为准。

六、预计活动销量及费用：

活动预计销售阿奇合计 盒，预计费用 元 ，实际费用以实际完成量进行兑付。

七、重点连锁促销方案：

由于我区域FFFFFFF药店、和吉林大药房、益和大药房、天士力大药房是连锁百强药店、同时又是我们二级分销商，针对这些连锁我们主要做终端店员的促销工作。

终端作为渠道销售的最后一环，也是作为渠道价值延伸的体现，因此需要做深做透，建立更为完善的终端销售体系，那么终端店员终端工作中最重要的，为了更好调动店员的积极性，刺激终端销量， 特在区域内选择有示范性的连锁药店的终端店员，进行销售积分累积活动

八、活动内容：

针对FFFFFFF、天士力、益和大药房、吉林大药房四家连锁的促销包括罗红、阿奇新旧规格，、销售任意品种进行阶梯式积分累积奖励活动。

九、积分规定：

1、销售20盒以上每盒积分等值0.5元礼品。 2、销售50盒以上每盒积分累积等值1元礼品。

十、参考9月份销量:

1、FFFFFFF罗红6380盒、阿奇9253盒、合计：15633盒 2、天士力罗红864盒、罗红1398盒、合计：2262盒 3、吉林大药房罗红619盒、罗红1258 盒、合计：1877盒 4、益和大药房罗红976盒、罗红20xx盒、合计：2980盒 合计：22752

11月份按照促销活动要求增长15% FFFFFFF合计：17977盒 天士力合计：2601盒 吉林大药房合计：2158盒

益和大药房合计：3427盒 合计：26163

9月份销量为各连锁药店各地分店自然销量，11月份活动的增量在自然销量基础上增长15%，按照11月和9月的增长差预计费用4000元。

十一、活动要求：

1.本次活动开展在有终端维护人员的区域开展。

2.参与活动店员必须销售20盒以上为基数方可参加积分累积促销活动。

3.店员积分累积奖励在活动结束后15日内兑付。 4.本次活动奖励兑付依据更连锁总部提供流向为准。

十二、活动报销：

1、本次活动主要有两种形式分别是压货促销和积分奖励促销、 2、本次活动数据依据是一二级经销商销售流向及连锁药店总部的销售流向。

3、本次活动费用兑付接收奖励同时进行签收人登记。

十三、本次活动预计效果、

1、增加我们和终端连锁的业务往来加强客情关系。 2、提高连锁终端店员销售XXXXX产品的积极性。

3、总结经验，逐步完善促销活动，为以后的促销活动提供经验。

20xx年父亲节促销活动方案：

一、前言自我购物中心开业以来，家纺区是整个购物中心营业最差的版块，急需通过一定的活动来带动人气，促进销售。

6月19日，是一年一度的父亲节，这一西方节日在中国越来越受到重视，在父亲节感恩父亲也成了常态，我司应抓住这一有利时机，整合内外资源，制造机会，带动家纺区的销售。父亲节促销活动方案

二、活动目的：

借6月19日父亲节活动宣传，提升购物中心企业形象。利用父亲节制造机会，以团购的形式带动家纺区的销售，同时通过活动聚集人气，提升购物中心周边商业氛围，从而为购物中心的常态、稳定、持续发展打下基础三、活动时间：6月17日-19日四、活动主题：乐享团购，超低折扣父亲节最好的礼物：给爸爸的夏凉被!

五、活动内容：

6月17日-19日，由世纪金源购物中心C栋3层家纺区商户提供家纺超低折扣(建议折扣价3折起)进行团购，作为父亲节送过爸爸的礼物。凡6月17日-19日13:00-21:30到我购物中心C栋3层家纺区消费的用户或从6月13日-6月19日通过热购电话订购并于24日前来购买的用户，均可享受我司团购价格六、活动流程由我司免费为参与打折活动的商户设计统一的折扣活动POP(制作费由商户出)，POP采用统一的黑色三脚架支撑放置于各商户店内，根据自家折扣信息进行活动宣传。同时，从6月13日-6月19日我司开通团购热线0851-5772888，凡在此期间通过团购热线订购的用户，留下自己的姓名和联系方式，在6月24日前到我购物中心C栋3层家纺区消费均可享受团购价。

注：此次活动由三层主管与商户进行协商，参与率必须达100%，如有商户不参与活动，该活动自行取消，同时，不参与的商户将取消其永久参与活动的资格，望各商户给予大力支持。为确保本次活动能够如期举行，请各商户接此通知后在6月10号前给予我司确认并回复。